Patryk Barański pisze: ”

REKLAMA

O sztuce negocjacji.

Wymiana myśli w ostatnim poście zainspirowała mnie do napisania kolejnego.

Padło wiele pytań, argumentów, że to nie bazar, nie negocjuje się z wieloma naraz itd. że Ukraińcy nie wywiązali się i teraz nie chcą migów i mają nowe żądania itd.

Szanowni państwo.

Jest idealnie odwrotnie. To wręcz podstawy podstaw. Nigdy nie zajmowałem się zakupami broni, ale przez 25 lat zajmowałem się zakupami semiconductors na ogromne kwoty łącznie z zakupami produktów „dual use” (mogące być wykorzystane przez wojsko, policje, służby).
Bułką z masłem jest, że negocjuje się z wieloma dostawcami naraz. Rozgrywa się ich pomiędzy sobą, manipuluje nimi, zwodzi, to prawdziwa sztuka podstępu.

Informacja jest najważniejsza dlatego w przypadku handlu bronią uczestniczą w tym wywiady państw. I tak dla przykładu francuski wywiad DGSE szpiegował Indie by przebić amerykańską ofertę i sprzedać Indiom francuskie myśliwce Rafale. A wywiad CIA podpiął się do kabli światłowodowych w Danii i szpiegował Szwecje by wiedzieć jakie warunki ten kraj daje na myśliwce Gripen.

Technik jest mnóstwo i stosuje się wiele naraz. Jedną z nich jest np. położenie ogromnego nacisku na mało istotne w rzeczywistości rzeczy by łatwiej wynegocjować to na czym naprawdę nam zależy. Urabianie przeciwnika, męczenia go, „masowanie go” by finalnie kupić najlepiej, najtaniej, najlepszy sprzęt, z najlepszym długoterminowym efektem itd.

Obserwuję polskie negocjacje to zawsze jesteśmy „zaskoczeni”.
I Szwajcaria mogła wynegocjować off-set na F-35, a Polska nie.
U nas nie zajmują się tym profesjonaliści tylko politycy”.

Ponieważ (jak rozumiem) przyczyniłem się (znacznie? – Patryk Abramski ) do tego posta, to go udostępniam i komentuję w ten sposób, że nie wiem, czy sprawę MiG-ów negocjowali politycy, czy dyplomaci, ale wiem, że żaden profesjonalny prawnik nie dopuściłby do sytuacji, w której kontrahent wycofuje się na ostatniej prostej bez konsekwencji.

Polska miała przekazać MiG-i Ukrainie w zamian za wybrane technologie dronowe. W ostatniej chwili, jak podają media, Ukraina z nich zrezygnowała i zażądała ich modernizacji.

​Dodam więcej: w profesjonalnym obrocie – a już zwłaszcza przy kontraktach o takim ciężarze gatunkowym – sam proces negocjacji obwarowuje się bezpiecznikami. Nie rozmawia się „na gębę” do samego końca.

Jak to się robi prawidłowo?

Ano pisze się ​Letter of Intent (LoI) / Memorandum of Understanding (MoU) z klauzulami wyłączności lub karami:
Choć same listy intencyjne często nie są wiążące co do transakcji, to standardem jest wpisywanie do nich tzw. break-up fees (kar za zerwanie rozmów bez uzasadnionej przyczyny) lub zobowiązania do negocjacji w dobrej wierze (good faith negotiations).

Robi się też tzw. ​Kamienie milowe (Milestones): Transakcje wiązane (barterowe/offsetowe) dzieli się na etapy: przekazanie sprzętu X następuje równolegle z transferem technologii Y.

Jeśli Ukraina uznała, że nie daje technologii, to automatycznie blokuje to proces po naszej stronie, bez prawa do wysuwania nowych roszczeń bez resetu negocjacji.

​Nawet bez ostatecznej umowy, nagłe zerwanie długotrwałych, zaawansowanych negocjacji, które wywołały u drugiej strony uzasadnione przekonanie, że kontrakt zostanie zawarty, rodzi odpowiedzialność odszkodowawczą (tzw. culpa in contrahendo).

​Rozgrywanie partnerów, o którym pisze Patryk to jedno. Ale w profesjonalnych negocjacjach finezja polega na tym, żeby dociągnąć partnera do momentu, w którym koszty jego wycofania się są wyższe niż koszty dotrzymania umowy. Jeśli daliśmy się zaskoczyć zmianą reguł gry w ostatniej minucie, to zawiódł nie tylko instynkt polityczny, ale przede wszystkim rzemiosło kontraktowe.

Sprawę komentuję dzisiaj, 22 czerwca, kiedy MiG 29 właśnie rozwalił kluczowy most w Zaporożu. Widać – stare ale jare MiG -i nie są całkowicie bez znaczenia dla Ukrainy.

Oczywiście powyższe słowa są z gatunku kołakowskich „moich słusznych poglądów na wszystko”, bo przecież w negocjacjach nie uczestniczyłem, procesu nie zabezpieczałem, szczegółów nie znam.

Ale, patrząc na skutki, jakiś taki niepokój mnie ogarnia, że – nie daj Boże – mógłbym się nie mylić….